向著新目標進發！

——唐德江董事長在2011年終總結表彰大會上的講話摘錄

方針與目標

2012年，我們必須緊緊圍繞銷售這個中心開展工作，一切為銷售服務，服務于銷售的一切，探索新的路徑和方法，投入更大的激情，更加忘我地工作，奮起直追，實現全年回款同比增長37%的目標。

同志們，醫藥行業是一個永不衰落的行業。醫藥業將始終是我們的主業，是我們的千秋偉業。但是，整個醫藥行業的集中度越來越高，“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”的殘酷商業游戲在不斷上演。目前中國的醫藥企業有6000多家，而在不遠的將來，中國將僅有200多家企業能夠生存下來，我們能不能保留在這200家醫藥企業中，成為這場大淘汰的幸存者，取決于我們能否超越自我，實現顛覆式發展。

因此，2012年，我們要更加聚焦于我們的主業，向更專業、更精深邁進，去踐行我們“德布天下，藥濟蒼生”的理想，把希爾安藥業作為我們矢志不渝的事業去追求。

探索與努力

為此，從2011年8月起，我們就開始了對銷售板塊的反思與探討。我們必須有更優化的機制，更細致的管理，更宏偉的目標，更切實可行的方法和措施。幾個月來，經過大家的群策群力和銷售部門領導者的勇于擔當、全體銷售人員的奮力拼搏，同志們已經看到2012年銷售板塊的巨大變化。

希望與要求

處方藥板塊

要向“總部分線”深入推進，要建立單列的重慶市場部，實現立體招商，精細化管理，加強終端管理力度，要管理到醫院，獎勵空白醫院開發，培育標桿醫院，使我們由目前招商的粗放式經營向對終端的精細化管理和控制轉變，真正實現“廣覆蓋、深耕作”。終端醫院的開發速度要進一步提升。以跌打七厘片為例，過去七、八年間，我們總共才完成了約1000家醫院的開發，現在，我們今年一年就要開發500家醫院；復方斑蝥膠囊，過去七、八年，總共開發了300多家，今年一年就要開發160家。處方藥板塊要完成9000萬元的銷售回款任務，并為今后幾年更快速增長奠定管理和隊伍建設基礎。

同時，我們要做好進一步加大營銷支持的力度，要盯住2012年的基藥、非基藥招投標，進一步做好重點區域市場的市場準入及學術支持工作，進一步提升客戶服務從純服務型向服務管理型發展。

OTC板塊

要重點推進“企業和員工共同創業”的機制轉型，緊緊圍繞“強壯隊伍、培養主品、樹立榜樣、共同創業”的十六字工作方針開展工作。要通過企業和員工共同投入資源、共同享受成果和共同承擔經營風險來調動員工的積極性、主動性，實現企業和員工的雙贏。要改變產品賣法，采取“OTC處方化”的推廣模式和“一品獨大”的核心產品策略。要實現四大目標：完成2000人的銷售隊伍組建目標；60000家有效終端開發的市場目標；4000萬元以上的銷售回款目標；完成OTC三年發展規劃，品類規劃和主品策略制訂。

原料藥板塊

要調整貿易模式發展方向，以提高利潤率為導向，認真篩選品種，提高專注度，實現2-5個主打原料藥品種的代理。要積極尋求顛茄產品新的合作模式，力爭在市場價格維護方面實現突破。要開展康寧原料藥品種恢復銷售的市場準備工作。同時結合部門職能的調整，實現采購、貨運、質量控制等職能的轉移，讓他們更專注于銷售工作。2012年，是原料藥的調整年，利潤過低的貿易品種不能再做。

普藥板塊

要迅速恢復提高復方棗仁膠囊的銷售回款，膏藥銷售要再接再厲，進一步提高利潤，擴大規模。在今年還要匹配幾個有成本優勢的產品配合銷售，讓普藥中心成為推動公司快速增長的重要力量，不再拖后腿。

新生產基地建設

2012年年底，希爾安新生產基地要全面建成并投入使用。在這一過程中，要解決好新舊生產基地順利轉換交替的難點，確保市場供應。

同志們，新生產基地建成后，公司的生產能力將在現有基礎上擴大11倍，實現年產值30億元的生產規模，使公司目前緊張的生產供應形勢將得到根本性的緩解，在未來多年內將滿足公司銷售長期增長的需要。同時公司將實現針劑零的突破，并成為重慶市唯一一家具有中藥注射劑生產能力的企業。

生產及基礎管理

2012年藥廠生產壓力巨大，我們要提前謀劃，早做準備，繼續發揮2011年敢擔當，勤動腦，不怕苦，不怕累的精神，圓滿完成生產任務。

2012年，要繼續制定和落實多項措施，控制成本，全面提升經營效益。降成本工作是一個永恒的主題，同時我們在這項工作上的追求也將永不停止。

其余科研、財務、行政人力、監察審計等部門，要緊緊圍繞銷售這個核心，創造性地開展服務，助推公司中心工作目標的實現。

沖鋒號

同志們：

希爾安的事業是我們大家的事業。只有我們每個人都竭力維護她，努力為她工作，讓她發展得更壯大，我們才能從中分享到更多的勞動果實，我們才能為自己的家庭貢獻更多的力量，成為家庭的經濟支柱和家庭幸福的基石。

飛龍在淵，騰必九天；梧桐依舍，鳳鳴朝陽。

2012年已經向我們走來。龍年的光輝就要照耀大地。

唯大英雄能伏虎，是真豪杰乃降龍。

為了我們自己的美好明天，為了希爾安藥業的美好明天，為了人類的健康與福祉，讓我們竭力全力，充分發揮自己的聰明和才智，揮灑我們的激情與汗水，去創造更大的價值，實現我們的理想，贏得我們的榮譽！

                 （摘自唐德江董事長在希爾安藥業2011年終總結表彰大會上的講話）