強管理 重開發 促增長

處方藥系統展開新一輪營銷攻勢

◇市場和銷售管理部  潘 毅

7月13日，處方藥系統2012年半年銷售工作會召開，吹響了“強管理，重開發，促增長”的號角，拉開了下半年營銷攻勢。

“強管理，重開發，促增長”同時也是處方藥系統上半年工作基調。2012年被處方藥系統定位為終端年，《處方藥營銷中心工作手冊》第一頁就明確提出了今年的營銷核心是招商到終端、支持到終端、管理到終端。強管理的主要內容就加強終端管理、細化終端管理。

公司董事長唐德江反復強調并要求我們，要加強公司對省區的管理，強化省區對代理商的管理，省區對代理商管理最有效的手段就是合同管理。針對強管理和重開發，公司在一季度成立了市場和銷售管理部，并在上半年先后出臺了銷售合同管理辦法、市場交接規范流程、位訊通電話/考勤管理辦法、醫院終端流向管理辦法、銷售人員行為規范、銷售人員費用管理辦法、新客戶發貨內部控制流程、醫院開發獎勵政策及操作流程、新增醫院核實管理辦法等10多個管理文件。通過這些管理辦法實施，銷售管理部更快捷更有效地掌握了市場動態和終端情況，為制定和調整市場規劃策略提供了有力的支持。

對于終端的開發，公司下達指標到事業部，事業部將指標分解到各省區，省區再分解到代理商，代理商再落實到每個季度。層層分解后，最終銷售管理部將工作重點落到季度醫院開發的跟蹤、核實上來，有的放失、事半功倍。為細化招商管理，在二季度成立了電話招商組，配合駐地招商經理開發市場，快速占領終端，形成了“省電呼應、協作開發、利益捆綁”的綜合效應，保證了終端開發的順利進行。