希爾安處方藥營銷戰略合作模式變革

最近，在公司唐德江董事長的親自主導下，在鄒茂強副總經理的推動下，公司決定對處方藥營銷中心現有營銷模式進行變革，建立全新的戰略合作模式，以期與客戶建立更緊密、更專注、更長久的合作。

希爾安處方藥營銷中心原有的銷售模式的特點是，在同一個市場廠家面對著多個代理商，同時每個代理商也與不同的廠家開展合作，經營著多個不同廠家的產品。其結果就是資源分散且浪費嚴重、缺乏長遠的市場發展規劃、缺乏市場推廣支持、票據處理困難、資金風險和經營風險大等問題。

變革后的營銷模式則是在同一個市場里我們只選擇一個代理商合作，而與我們建立起合作關系的代理商也只能代理和做好我們一個廠家的產品，或者是把希爾安的產品放在首推品牌。這樣做的目的，就是要使我們雙方資源共享、共同規劃，促進雙方更加緊密地合作；同時多個品種的聚焦和客戶的歸攏也將使合作雙方更加專注，雙方還將建立起合理化、制度化的市場推廣支持，從而使雙方的合作更加長久，使廠家與商家真正做到共同發展。

目前，希爾安藥業處方藥營銷中心擁有優質的拳頭產品，而且具有品種多、品種結構豐富的特點，同時公司和代理商之間形成很高的信任度，這些都是新的戰略合作模式推行的必要條件。

在新的合作模式下，廠商雙方關注點集中在以下幾個方面：1、經營利潤；2、經營難度；3、廠家支持和服務水平；4、市場的控制和管理能力；5、廠家的承諾；6、資金要求和付款方式；7、產品的延續性。

為此，希爾安藥業對戰略合作伙伴的專一程度、銷售隊伍健全與否、銷售網絡的覆蓋能力、銷售規模和回款能力、資金實力、地方政府事務操作能力、專家網絡資源、企業組織機構和硬件、企業領導人的事業心等等都有了較高的要求。同時，希爾安藥業也將為代理商提供強大的市場推廣支持，包括：搭建贏利平臺、保持長遠合作、支持醫院開發、開展市場推廣活動等等。

新戰略合作模式總結起來就是多品種專業化推廣模式。處方藥營銷中心將現有產品分成五個產品包，與代理商簽訂全面的戰略合作協議，同時代理商也可以選擇多個產品包進行合作；希爾安藥業將與戰略伙伴共同規劃市場，共同投入進行全面市場推廣合作，共同對市場及一線銷售隊伍進行管理。

另外公司也為雙方的合作劃定了以下幾條不可逾越的紅線，一旦越界，必將作出嚴厲的處罰，甚至影響到雙方的合作關系。比如：惡意沖竄貨行為；弄虛作假，騙取公司獎勵、挪用公司財物或虛報費用行為；虛增空白醫院開發、虛改流向單行為；泄露公司機密的行為；擅自超出公司加價比例要求進行分銷的行為等等。對觸犯合作紅線中任一條者，一經查實公司將解除銷售協議，并根據協議要求進行相應的扣罰保證金。 

制度雖然嚴苛，但是，有規矩才有方圓，有規矩才有發展。這樣的約束帶給我們的將是相互的尊重和長期的共贏。

全新的戰略合作模式，必將激發蓬勃的營銷創造力，并必將給合作的雙方帶來巨大的市場機遇，使我們收獲源源不斷的、巨大的市場利潤。

讓我們在新的合作模式下結盟共創、共贏未來！