在對的時間遇到對的人

——淺談處方藥營銷的時效性

處方藥營銷中心二部安徽  諶紅兵

愛情經典語錄：“錯的時間遇見錯的人是一種荒唐，錯的時間遇見對的人是一種遺憾，對的時間遇見錯的人是一種傷痛，對的時間遇見對的人是一種幸福！’’

營銷也一樣，要在對的時間遇到對的人！

世上任何活動都有一定的時效性。由于有時間的限制，一切活動就具備了挑戰性。比如落水人員的救治、危重病人的搶救等，均有一定的時間窗，錯過這個時間窗口期，一切工作將是徒勞。處方藥營銷也一樣，也有一定的時間窗。

代理商的篩選

招投標前先要確定好重點產品的省代客戶，對產品有信心、有地政關系、有實力的代理商必須在招標規則出臺前確定，不能在招標采購細則出來后急忙定代理商，否則容易走彎路。潛在客戶的儲備工作要提前做好。

招投標環環相扣

省招標掛網工作往往要經歷以下過程：掛網采購意見稿公示——采購細則公布——企業報名——遞交資料——資料審核——報價——評標——議價——公示掛網結果——醫療機構勾標——組織配送。整個招標過程大致需要半年左右的時間，而一個采購標期一般為1—2年不等。處方藥營銷需要緊跟招投標工作的每一個環節，任何一個環節出現疏漏，必將丟掉整個市場。

分銷商開發“趕會”

客戶信息的收集是招商人員的重要工作，貫穿整個營銷過程。臨床客戶開發要求在藥事會召開之前找到合適的代理商，錯過這個機會就很難開展工作了�？蛻舨粫�為了一兩個品種額外花“巨資”二次公關。

醫院開發過會不候

每個處方藥進入二級以上醫療機構銷售均需要藥事委員會討論通過。而每個醫院藥事委員會的召開均有相對固定的時間，往往一年半載才召開一次，其他時間不再單獨采購新產品。錯過了藥事會，產品就要等到下一次藥事會召開才可能進院銷售，這樣就會大大延緩藥品進入市場的時間。因此，處方藥銷售人員必須密切關注各目標醫院藥事會召開的具體時間，做好前期準備工作，為藥品進院做好鋪墊。

銷售任務講規劃

銷售人員每個月都要完成一定數額的銷售任務，要在有限的時間內完成任務，就要對本區域客戶和市場的情況有一個清楚的認識和詳細的規劃，將銷售目標分解為短、中、長期三個目標：短期目標是穩定現有客戶和銷量，由現有老客戶完成90%以上的銷售額；中期目標靠原有客戶增加產品線來完成20%以上的銷售額；長期目標靠新開發客戶、推介新品種或開發空白區域的銷售額作為增長的部分。銷售工作需要提前做，不能漫無目的、踩著西瓜皮滑到哪里算哪里，到月底才臨時抱佛腳，采用壓貨、沖竄貨等不良市場銷售手段沖量完成任務。處方藥的營銷錯過一天有可能就失去了一家目標醫院或整個區域市場。

                                                   2013年6月5日