上次在巾幗酒店開會時遇到正在等客戶的L君，遂一起閑聊。L君告訴我說，最近日子過得蠻苦的，所有的拜訪基本都是陌拜（指第一次拜訪）。但有好幾次的陌拜都還挺不錯的，同客戶聊了半個多小時，第一次去就把想辦的事辦成了。
我挺驚訝地問道：“你怎么辦到的？都聊了些什么？”
L君說，其實他介紹產品和自己只用了不到5分鐘，恰逢客戶的空閑時間，就問問客戶最近業務怎么樣？客戶正在擔憂醫院搬遷到新城之后，還能不能有那么多病人，醫院的業務能不能發展得起來。
L君扯了一片樹葉在手里把玩，繼續說到：“我聽他這么一講，就挺興奮，然后從醫院的歷史、特色科室、新城的現狀、人口搬遷狀況、相臨區縣醫院遇到類似問題之后的發展等等，分析了可能遇到的情況，最后的結論是一定能得到更好的發展�？蛻粢宦犘判拇笤�，由此給他留下了非常好的印象！”
我不禁撫掌而嘆，L君真大才也，入行十余年，上知天文下知地理，知識面何其寬廣，有些背景，焉能做不好業務呢？試問現在能像L君這樣精通業務的又有幾人？
曾幾何時，販夫走卒皆可為醫藥代表，仿佛只要把握住這個社會真正的運用規律、腦瓜活絡的人就都可以做好這個工作，醫藥的嚴肅性和圣潔性被破壞得蕩然無存。
而現在，隨著諸多國家政策的落地和實施，醫藥銷售已經邁向了專業化、正規化的快車道。潛規則正在變成明規則，要想突破就得有新東西，專業化和多樣化勢在必行，藥品銷售正在回歸其臨床價值。
所謂臨床價值，我的理解分兩方面：
1.藥品的臨床價值
臨床藥師之所以有存在的必要，在于藥理學不是醫生學習的重點。大部分藥品的發明還是藥學家，好的醫生只是將其更多的作用發揮出來。因此，藥品本身的臨床價值，如果我們不去宣傳、講解、促使其體驗獲得反饋，他們是不會知道的。
2. 銷售代表對于客戶的價值
以L君為例，我們可能還有很多種方式達成一個完美的拜訪：
�、俅蛳哪撤N顧慮
�、谔岢鲆粋�新的醫學見解請他評價
�、厶岢瞿芴岣咚t療水平的建議
�、軒椭毼宦毞Q的晉升
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捫心自問，我們可以達到嗎？
其實不用回答。不是我們可不可以達到，是我們必須達到！為此，我們需要不斷學習，不斷提升自我，才能走進客戶的內心，贏得他們的認同。
如果只靠代金就能實現優秀的銷售業績，那么藥企百強排行榜一定不是現在的格局。
銷售公司 陳攀
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