市場那么大，我要去闖闖

我在重慶銷售公司轉行做招商主管已經有一年多了，并在2015年第一季度工作評比中獲得第一名的榮譽，我為自己能在一個充滿朝氣和強烈進取心的團隊中快速成長而深感榮幸，并從中積累了一定的工作經驗、方法和感悟，在此與廣大同仁分享。

2014年3月底，公司取消二級醫院臨床代表，王星華總經理仍然將我留用，并轉型為招商主管，我深感幸運，決心不辱信任與使命，盡快適應新職位。

職務的變化，需要我改變心態、狀態和行為。

招商=找商 關鍵是窮盡一切辦法找到優質代理商

如何才能找到更多、更優質的代理商經營我們的產品？

方法一：用好領導的資源。剛開始公司領導王星華給了我一本近2年內代理商的電話信息，我就老老實實、無一遺漏地與這些代理商電話聯系，并積極發產品目錄給他們，不放過每一個合作的機會。

方法二：在現有代理商中，尋找其他產品及區域的合作。但在工作中，我們發現，與一個代理商在其他區域的合作不能超出5個產品，因為合作產品太多反而不利于銷量的提升。

方法三：與現有代理商建立良好的信任關系，讓現有代理商推薦他的朋友并分享他的資源。2014年，我所在的區域和朗生醫藥一個招商經理區域相似，于是我們很默契的進行了資源的選擇性分享。

方法四：參加其他公司產品的招商會。我很注意收集其他公司的產品招商會信息。去年12月，我了解到某廠家會舉辦一個口服產品的招商會，于是提前一天準備好了公司的產品目錄、直通車產品彩頁及個人名片，便去搭順風車了。我拿著名片和產品目錄向到場的代理們熱情推介公司的產品，為自己爭取了很多的合作機會。 

人數＝錢數 無知造就無敵

首先是自身的管理。破繭成蝶，涅槃重生固然使人欣喜，而其蛻變的過程極為艱辛，需要我們有堅強的意志和高度的耐受能力，在我看來，合格的自我管理應當經歷這幾個環節：嚴格要求——感受痛苦——咬牙堅持——逐漸適應——承擔責任——提高執行力——被認可——自立自信——持續改進——獲得成果——進一步提升自己。

做好自身管理后，接下來就是對代理商的管理。

公司領導提出的五色預警，是有效管理代理商的方法，代理商關心的是他們的利益，我們達成利益的基礎就是增加他們的收益。比如，每個季度第二個月開始，我會先通過數據分析，告訴代理商準確的數字，提醒承包商客戶季度任務量及達標的獎勵，既可以讓他拿到獎勵，又可以完成自己區域的銷量指標，實現雙方共贏。

公司領導還提出了關于血府逐瘀片的“盈計劃”，用獎勵刺激代理商超額完成銷量，拉動純銷量的提升。對于代理商管理，在公司領導提出的活動方案及現有的方法中不斷實踐，我找到適合自己區域的方法。還有承包制的轉換、包裝規格的轉換、樹立標桿產品標桿醫院、一院一策等管理手段。在逐步學習的過程中，我期待可以找到適合不同代理商的個性化管理方法。

在招商和管理的路上，我最想說的是感謝無知，讓我可以用空杯的心態去學習；感謝領導給我的機會，在工作中給予我悉心指導；感謝同事給予的每一次幫助；感謝客戶給予的包容和理解。